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房地產創新行銷 O2O商業模式崛起

2017-04-17, 週一

文.李同榮

房地產經紀業在景氣極度敗壞的情況下,開始力求突破,尋找市場缺口,尤其傳統店面坪效逐漸降低,「組織行動化」與「銷售自動化」的前瞻商業模式勢必會引起高度重視。

李同榮

現任:吉家網不動產董事長、全球不動產流通協會理事長、中華民國不動產仲介經紀商業同業公會全聯會榮譽理事長

學歷:國立政治大學電子化顧問師碩士學程

著作:《良心房仲的告白:李同榮的房產趨勢關鍵報告》

過去一段時間,電子商務瓦解了傳統店頭市場,現在,社群推播與直播市場大幅擴增,並直接威脅到電子商務,未來十年,隨著科技快速發展,有40%的工作將被人工智能取代,房地產經紀人、證券經紀人、保險經紀人、仲介經銷商、銀行櫃員……等職業,將會被去中間化商業模式取代。

傳統產業在面臨新資訊經濟體制衝擊下,必須能在變動的市場環境中,維持不平衡中的平衡,企業界要不斷在新環境中擺脫傳統,拋棄過去不合時宜的策略,從不變的傳統窠臼擬定轉型策略。尤其是房地產經紀業,面對由窄量的經紀人深耕時代延伸到廣量的網路精耕時代,必須結合虛擬與實體提供精緻效率的個別化服務,才不致遭受去中間化的網路平台市場行銷的威脅。

市場深耕與廣耕一直都是產業競爭難以兼顧的行銷難題,網路平台突破了疆域的限制,使得各產業能藉由網路平台拓展業務版圖及市場的廣度,但也因此在客製化服務上缺乏深度的溝通環境。然而透過科技的不斷發達,網路平台行銷不但提供了精緻的資訊內容,更由市場廣耕透過量身訂製的銷售自動化與個別化深度服務,帶動市場邁向精耕的全方位領域,也因此將造成未具核心優勢的中間經紀商「去中間化」的十足威脅。

十年前所提「虛實共構行銷」趨勢未來,就是十年後今天的「O2O」商業模式

筆者每年都受邀到大陸「中國經紀人學會」全國年會演講,2006年筆者在北京人民大會堂年會演講主題:「房地產經紀行業未來十年發展趨勢」,開宗明義第一大趨勢提出「虛實共構行銷時代將來臨」,當時大陸業者大部分不以為然。2015年,筆者再度在北京年會,將十年前演講的PPT檔重新複習演講一次,業者們恍然大悟筆者十年前所提出的「虛實共構行銷」,其實就是近年來大陸創投業瘋投的O2O商業模式,業者們同時發現筆者十年前所提出的十大趨勢大都已經在大陸市場實現。

近年大陸的「搜房網」由線上媒體角色迅速介入交易市場,是標準的Online 2 Offline模式,而北京最大的房地產經紀業實體「鏈家地產」也迅速由實體介入線上公共平台成立「鏈家網」,並藉由虛實共構平台力量大幅擴充實體店頭,短短三年間擴充店頭達五千家以上,是典型的Offline 2 Online的商業模式。

另一家異軍突起的線上平台「房多多」藉由「一手代銷去中間化」的商業模式,直接承攬建商個案分銷給房地產二手經紀業,完全跳過一手代理商,並處處完銷建商個案,三年間獲得創投融資高達新台幣一百億以上,是大陸近年來線上平台結合線下房仲實體,將一手代銷去中間化相當成功的代表作。

台灣目前的一手代銷業行銷模式,大都沿襲傳統作法,從企劃、廣告、樣品屋、現場銷控……等等作業流程,各家的作法都大同小異,在景氣好時,銷售模式順勢操作很容易就達標,但近年來景氣反轉向下,媒體廣告失靈,一手代銷業就苦無對策,反而部分建商願意與二手代理房仲業合作,也創造了一二手連動的商機,畢竟口袋顧客名單往往掌握在二手代理的房仲業手上,長期的顧客維護勝過短期的廣告效益。未來藉由平台整合能力,房仲業與建商的直接通路將可創造預售與新成屋無限商機,當然一手代銷業就會面臨去中間化的直接威脅。

O2O商業模式崛起 去中間化直接威脅傳統作業模式

然而O2O商業模式的崛起,在台灣並沒有激起太大的漣漪,主要是在成熟市場對於新的商業模式敏感度還不夠,既有優勢的品牌不願意改變現有優勢地位,新進品牌沒有龐大資源扭轉現有格局,資本市場對台灣市場規模太小也不太有興趣投入新創事業,因此,大部分業者安逸於維持現狀。

但近年房地產景氣反轉,房地產經紀業在景氣極度敗壞的情況下,開始力求突破,極力尋找市場的缺口,尤其在傳統店面坪效逐漸降低的狀況下,「組織行動化」與「銷售自動化」的前瞻商業模式勢必會引起高度重視,所有不必要的商業流程都將被「去中間化」,如何利用組織O2O平台將組織行動化與銷售自動化平台串聯,以經紀人聯合事務所的概念,建構優質經紀人創業平台,面對經紀人自主時代,在無風險的創業平台環境下提供創業服務,將會是未來房地產經紀業嶄新突破的O2O商業模式。

【詳細內容請參閱最新一期《理財周刊》第868期www.moneyweekly.com.tw。尊重智慧財產權 如需轉載請註明出處來源。】【理財教育學苑www.moneyedu.org.tw】

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